Quelle est la solution ?
Transformer le processus de vente en formant le personnel de première ligne. Les concessionnaires peuvent continuer à numériser le processus de vente et offrir aux clients une expérience omnicanale fluide qui couvre non seulement le véhicule électrique lui-même, mais aussi toute l’expérience de propriété, y compris la charge et l’entretien. En intégrant des fonctionnalités spécifiques aux véhicules électriques dans la salle d’exposition (comme l’expérience de charge rapide), ils peuvent améliorer l’expérience client et offrir aux clients un package complet qui rend la possession d’un véhicule électrique aussi simple que possible (par exemple, en vendant des services d’installation préférentiels pour les équipements de charge à domicile).
De plus, que ce soit par le biais de ventes directes en ligne ou sur place, les consommateurs exigent de plus en plus de transparence et d'uniformité des prix sur les différents canaux de vente. Les consommateurs veulent savoir qu'ils obtiennent un bon retour sur leur investissement car il existe de nombreux sites Web qui simplifient la comparaison des prix en quelques clics de souris. Les concessionnaires automobiles sont donc obligés de choisir entre le maintien de prix compétitifs et les coûts de production plus élevés des véhicules électriques. En conséquence, les marges de vente moyennes des concessionnaires pour les véhicules électriques sont inférieures à celles des véhicules à moteur thermique. En outre, l'influence croissante des constructeurs sur la réglementation des prix et les canaux Internet peut encore affaiblir la capacité des concessionnaires à influer sur leurs marges de vente.
Les véhicules électriques ne seront pas largement utilisés avant le milieu de l’année 2030, selon les prévisions. Cela donne aux fournisseurs une fenêtre de 7 à 10 ans pour planifier. L’ajout de logiciels ou de capacités électroniques avancées, que ce soit de manière organique ou par le biais d’acquisitions, de coentreprises ou de partenariats, est une stratégie possible. Une autre option consiste à prévoir de quitter les segments d’activité qui pourraient connaître une croissance plus lente à mesure que l’adoption des véhicules électriques augmente, ou de se préparer à vendre l’ensemble de l’entreprise alors que les revenus et les bénéfices sont encore élevés.
Bosch, le plus grand fabricant mondial de pièces détachées automobiles, a dévoilé plusieurs technologies innovantes pour aider l'industrie automobile à passer aux véhicules électriques. Le géant de l'industrie allemande semble de plus en plus ouvert à l'idée que les véhicules électriques seront le moyen de transport du futur.
Cependant, même si les véhicules électriques nécessitent généralement moins de travaux d’entretien que les véhicules à moteur à combustion interne et nécessitent moins de points de service, leur entretien nécessite tout de même des compétences spécifiques en raison de la complexité des activités requises. Par conséquent, chaque visite d’entretien peut nécessiter davantage d’heures de service facturables et générer plus d’argent par heure. Les concessionnaires peuvent également proposer de nouvelles options de service. Par exemple, si les systèmes avancés d’aide à la conduite (ADAS) deviennent plus répandus, davantage de véhicules pourraient devoir subir la procédure d’étalonnage des capteurs, généralement longue et difficile. Bien entendu, il faudra également de l’argent pour préparer le secteur des services aux véhicules électriques, comme nous l’aborderons plus en détail ci-dessous.
Nous affirmons que les fournisseurs d'équipement d'origine (OES) détiennent plus de propriété intellectuelle (PI) que les OEM, car il n'est pas encore certain que les OEM et leurs concessionnaires seront en mesure de protéger leurs connaissances confidentielles sur les nouvelles technologies des véhicules électriques (en particulier les logiciels) et de les utiliser pour exploiter les conducteurs pendant des périodes plus longues. En outre, selon la perspective du marché secondaire norvégien, les garages IAM seront équipés pour entretenir les véhicules électriques d'occasion lorsque la demande augmentera. Dans l'ensemble, les concessionnaires OEM sont confrontés à un risque important que la pénétration croissante des véhicules électriques accentue d'autres tendances et transfère davantage de trafic vers les acteurs IAM.
Une solution pourrait être le reconditionnement.
Au lieu de remplacer l’ensemble de la batterie par une nouvelle, cette approche consiste à utiliser un logiciel spécialisé pour identifier et remplacer les cellules mortes d’une batterie usagée. Elle est plus respectueuse de l’environnement et peut durer sept ans de plus, voire sept ans de plus par la suite, pour une fraction du prix d’un remplacement d’origine. Pour un véhicule électrique urbain compact, une batterie reconditionnée typique peut coûter 2 700 $, soit moins d’un quart du prix d’une batterie neuve.
Augmentez votre flotte.
Les concessionnaires pourraient revoir leur façon de revendre les voitures anciennes, en les ciblant par exemple aux conducteurs de covoiturage ou à ceux qui cherchent à travailler dans le secteur. Les concessionnaires pourraient ainsi réduire le coût de leur stock obsolète tout en attirant de nouveaux clients potentiels. Pour les propriétaires de flottes de petite et moyenne taille, les concessionnaires peuvent également fournir des services de flotte en mettant l'accent sur l'entretien et les réparations à faible coût assurés par des réseaux de service fiables.
Pièces et service.
Les véhicules électriques étant souvent dotés de moins de pièces mécaniques susceptibles de tomber en panne, notre analyse de l’impact de l’électrification sur la rentabilité des pièces détachées a révélé que les concessionnaires automobiles verront probablement leurs revenus diminuer. Par rapport aux véhicules à moteur à combustion interne d’âge comparable, les dépenses de pièces détachées pour les véhicules électriques sont susceptibles d’être jusqu’à 40 % inférieures (graphique 4). Les plus grandes disparités entre les dépenses de pièces détachées pour les véhicules électriques et les véhicules à moteur à combustion interne se situent probablement au niveau de l’entretien courant, des consommables et des éléments tels que les plaquettes de frein qui sont sujets à l’usure (par exemple, les liquides et les pièces de groupe motopropulseur traditionnelles). Cependant, en raison de la conception technologique des véhicules électriques, les dépenses consacrées aux éléments de châssis supplémentaires, aux pièces de moteur électrique, aux pièces thermiques et aux pneus augmenteront avec le temps.
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